НОВОСТИ

Почему менеджеры по продажам не продают

10:17 19 октября 2012
1910
Опубликовал > Megatyumen.ru

Что делать, если продажи встали? Уволить продажников? Поменять систему мотивации? Заказать тренинг? По мнению Анны Печеркиной — заняться созданием корпоративной моды на продажи

Анна Печеркина для многих руководителей не просто бизнес-консультант по управлению продажами, она — свой человек в маркетинге и продажах. После ее тренингов у всех открываются глаза на то, что необходимо изменить в собственном отделе активных продаж. Первый вопрос мы задали «на засыпку»:

Почему менеджеры по продажам не продают?

Потому что они это могут! Но они могут не продавать только в одном случае: если система, в которой они работают, позволяет им не продавать. Если, не показывая результатов, они спокойно каждый день ходят на работу, получают предписанную Трудовым законодательством денежку и внимание начальства. Если менеджер погружен в систему, в которой не продавать невозможно, ему ничего не остается делать, кроме как «плыть по течению».

Правильно я понимаю, это значит, что если отдел продаж не справляется с выполнением планов, нужно менять не менеджеров, а систему?

Совершенно верно. Если в компании не создана система продаж, менеджеров можно менять сколько угодно — толку не будет. Более того, я даже рискну заявить, что никакие вложения в развитие продажников и их обучение не будут эффективными, пока не изменится система.

А что означает в таком случае «система продаж»? Как она строится?

Это система правил, четких требований, выполнение которых приведет менеджера к цели. Речь, конечно, идет не о времени прихода / ухода и не о продолжительности утренних планерок. В первую очередь, правила должны касаться активности продажников в течение дня, недели, месяца. Очень часто я сталкиваюсь с тем, что в сознании менеджеров существует разрыв между тем, что они делают непосредственно здесь и сейчас, и тем результатом, которого они достигают по итогам месяца. Как это обычно выглядит? При обсуждении заказа на тренинг руководитель отдела продаж озвучивает просьбу проработать тему «Работа с возражениями» — мол, нам бы вот научиться аргументы сильные приводить, так мы сразу рынок то и порвем. Однако первое же знакомство с отделом продаж и системой работы переворачивает картину с ног на голову: друзья мои, а причем тут возражения? Вы делаете одну встречу в день всем отделом и отправляете три стандартных коммерческих предложения. Оторвите попу от стула — и жизнь сразу станет веселее.

То есть секрет успеха прост: введите правила, стимулирующие активность менеджеров, и все будет хорошо?

Не все, но многое. Мы же говорим о системе, верно? Правила — это каркас, остов, скелет. Сверху нужно наращивать «мясо»: систему ценностей, систему мотивации, систему управления знаниями, инструментарий маркетинговой поддержки продаж. В этой работе главное — вовремя задать себе вопрос: «Чем, кроме голосовых связок, будут продавать мои сотрудники?». Часто мы делаем слишком большую ставку на талант и рвение продавца. Иногда она выстреливает, и на рынке появляются такие персонажи из анекдотов: энергичные, доставучие продавцы чего-угодно-лишь-бы-взяли. Они, кстати, быстро выгорают и уходят из профессии. Гораздо сложнее вырастить продавцов, способных стать «семейным доктором» для бизнеса клиента. Это должно быть модно в компании: не просто продавать и выполнять планы, а расти, постоянно расти. Мне глубоко симпатичны команды, живущие под девизом «Расти или проваливай!».

Анна, а существуют ли в природе идеальные продажники, имеющие талант, некий врожденный дар?

Я думаю, что существуют идеальные коммуникаторы. Уверена, что существует нечто вроде коммуникативной одаренности — врожденного умения выстраивать вокруг себя гармоничные коммуникации. По сути, кто такой сильный продажник? Это человек, который любит и умеет общаться с людьми, живо интересуется всем, что его окружает, и искренне рад возможности быть в гуще событий. Если продажник не любит людей, продавать он не будет. Втюхивать какое-то время, даже возможно успешно, будет, а вот продавать и управлять отношениями с партнерами, создавая качественную базу лояльных покупателей, он не будет, не сможет, это будет для него пыткой, насилием над собой.

Какой совет вы могли бы дать руководителям отделов продаж в преддверии нового делового сезона?

Убедитесь, что культура вашей компании буквально вынуждает менеджеров продавать. Не продавать или продавать мало должно быть попросту немодно, неприлично, отстойно. Как этого добиться? Приходите учиться — я расскажу.

Нашли ошибку в тексте? Выделите слово и отправьте нам, нажав Ctrl+Enter. Спасибо.

Другие интервью

Психолог Александра Морозова о том, почему женщине важно избавиться от чувства вины перед окружающими и, прежде всего, перед собой
Общество
08:30 19.06.2019
58
Боитесь ботокса, хотите похудеть и считаете, что родинки бывают разного цвета? Косметология – та область медицины, которая всегда окружена мифами. Разберем основные из них с главным врачом «Косметологической клиники» на Мельникайте, 105 Натальей Валерьевной Окшиной
Общество
13:39 10.06.2019
2877
Основатель самого красивого здания в Тюмени Светлана Волченко о работе и о жизни
Общество
13:00 29.03.2019
6026
Известнейший архитектор Тюмени Андрей Табанаков об архитектурной среде города и о том, чем Тюмень отличается от Дюссельдорфа
Общество
20:39 20.03.2019
2906
Директор сети офисов Райффайзенбанка в Тюмени Надежда Сутягина о дистанционном обслуживании и самой популярной банковской услуге
Общество
15:11 06.03.2019
5035

Лента новостей

вчера
позавчера

НОВОСТИ ПАРТНЕРОВ